売場プロを導入された武田の笹かまぼこ様にお話を伺いました。
創業八十余年、宮城県塩竈市で創業以来の伝統製法を守り続けている笹かまぼこ屋さんです。
一番大切なマインドが変わりました。
エキスパート仙台葛野(以下、葛野)
この度は「売場プロ」のプログラムを導入していただき、どうもありがとうございました。
売場プロ導入の背景を教えて頂けませんでしょうか?
武田の笹かまぼこ武田社長(以下、武田社長)
商品では差別化出来ない時代に入っている中で私は人が大事だと考えていて自分がお客様の立場に立ったとすると同じような商品であれば販売員の接客が購買決定要因になってくるかと思います。
ですので人の教育さえしっかりしていけばお客様から喜ばれ選ばれる企業として存続できると考えました。
社内で社員研修はやっておりましたが、どうしても甘えが出てしまい成果が出ませんでした。そこで甘えがない状態で接客の基本(マインド&スキル)を作りたいと思い売場プロの導入を決めました。
葛野
売場プロを始めた当初はスタッフの反応はいかがでしたか?
武田社長
最初はやらされ感があったと思います。また面倒くさいのをやらされると(笑)
ですが時間が経つにつれ、どんどん売場プロに、のめり込んでいったんではないかと思っています。
葛野
売場プロ受講後、スタッフに変化はありましたでしょうか?
武田社長
私が一番伝えたかったマインドが変わりましたね。目的意識を持つようになり(ただ行動するだけではなく何のためにやるのか?を)、お客様に対しても、どうやってアプローチしていくかを考えたりするようにもなりました。
また数字的な意識もかなり高まり自分たちなりに数字を捉えて分析するようになってきたというところが前と全然違いますね。
葛野
他に変化はありましたでしょうか?
武田社長
そうですね。以前は良い施策ない?と聞いても発言がないですし、○○の施策どうかな?と聞いても「いんじゃないでしょうか」と受動的でしたが今は問題・課題に対して自分たちで色々接客方法を考えて変えてみたり『能動的』になりました。
特に今はコロナで試食を出せない店舗があるので、どんな風にアプローチするか?どのようにしたらお客様に目を止めて頂けるか?接客と売場の事も積極的に考えて実践していますね。
具体的には、最初の声がけ自体をしっかりとアンテナを張って早めに察知してやっていく事をより意識し、このお客様には○○を打ち出していこうと考えて言えるようになってきたと感じていますね。
そういった部分では他店の店員さんと比べてみても明らかに違うんじゃないかなと思いますし試食が出せる状態になれば、ひときわ違った動きになるんじゃないかと思っています。
葛野
売場プロを受講して一番良かった点は何ですか?
武田社長
繰り返しになりますが、やっぱり目的意識を持って、何のためにやるか?という所を再認識して受動的ではなく『能動的』に動けるようになったというのは大きいですね。
コロナで試食を出せないと話しましたが売場の商品ついても販売員が考えて実践しています。5種類のアソートパックの商品があるんですがエスパル店に合わないという事で既製品の箱を用意して詰め直して販売したりして実際売上も伸びています。
自分達で改善策を考えて実践して成果も出ているので本人たちもさらにやる気になっている感じです。
それとプロっていうのは完璧な人ではなく普通のおばちゃん。あんまり片意地張らずに近所のおばちゃんみたく、いい意味でフレンドリー、そしてちゃんと気が利くという事が大事なんだという事が分かってスタッフが考えるプロ販売員のハードルがぐっと下がったんだと思います。
研修中、気持ちを楽にしてあんまり片意地張らずに目の前のお客さんに極論楽しんでいただき、もう一回来たくなるような形に持っていけるようになって、それが実感出来たんじゃないかと思いますね。
葛野
売場プロ受講中に売場プロ販売マニュアル作成しましたが活用されていますでしょうか?
武田社長
はい。エスパル店でも活用していますし、受講した本店のスタッフがリーダーとなり本店用の販売マニュアルも作成して活用しております。
休業中のレストラン部門も再開したらマニュアルを作成する予定です。
葛野
武田さんから見てどんな会社や人に売場プロは役に立つと思いますか?
武田社長
やはりマインドセットしたいという企業はいいと思います。
あとは教育できるようなリソースや時間もないと思っている企業。
売場プロは食品以外でも役に立つんじゃないでしょうかと思います。
例えば車のディーラーとかでもいんじゃないかなと思います。
葛野
そうですか!食品以外でもというのは参考になりました
今後に活かしていきたいと思います。
本日はお付き合い頂きありがとうございました。
武田社長
ありがとうございました。